이 만다라트는 "지속 가능한 성장을 위한 GTM 전략"에 대한 분석을 담고 있습니다.

만다라트 정보:

• 제목: 지속 가능한 성장을 위한 GTM 전략
• 주제: 예전에 누가 그랬는데 너는 기획도하고 개발도하고 마케팅도 하는데 넌 도대체 뭐니? 전문성이 뭐야? 이런 질문에 사실 저도 잘 모르겠었어요. 저는 그냥 제가 할 수 있는 걸 다 했을 뿐이거든요. GTM을 위해 다 하는데? 정도로 대답합니다. 원래 GTM(Go-To-Market)은 제품이나 서비스를 시장에 출시하고, 고객이 이를 성공적으로 채택하게 만드는 전 과정을 말합니다. 이를 담당하는 GTM 매니저는 제품을 개발하는 단계부터 실제로 고객의 손에 닿기까지 모든 일을 합니다. 작은 팀이 크게 성장하는 비밀 카카오브레인과 넥슨 코리아에서 일하면서 분명 멋진 프로젝트도 진행했고, 동료들도 훌륭했지만, 무언가 부족하다는 느낌을 지울 수 없었죠. 사실 저는 고민이 많았습니다. 무엇보다 '성장'이란 단어를 말하면서도, 제품의 실제 성장이 피부로 잘 와 닿지 않았습니다. 내가 만드는 것이 정말 고객에게 가치를 주고 있을까? 커리어에서 의미 있는 성장을 만들어내고 있을까? Notion에서 배운 진짜 성장의 경험 그러던 중, Notion과 일하면서 제 관점이 완전히 바뀌었습니다. 글로벌에서 수천만 명의 사용자가 있는 제품이 어떻게 만들어지고, 어떻게 월 반복 매출(MRR)을 높이며, 적은 인력으로 최대한의 효율을 만들어낼 수 있는지 배웠습니다. Notion은 단순히 많은 사람을 쓰는 회사가 아니었습니다. 명확한 가치, 잘 다듬어진 제품, 그리고 그것을 믿고 사용하는 사용자가 있었죠. 이 경험을 통해 저는 커리어에서 가장 중요한 점을 깨달았습니다. "큰 조직이 아니라, 제품과 사용자의 관계에 집중해야 한다." Gamma에 합류한 이유, 그리고 결과 이 깨달음을 가지고 Gamma에 합류했습니다. 그리고 2년만에 ARR 5천만 달러를 달성하고 15개월 연속 흑자를 유지하고 있습니다. Gamma는 작지만 강력한 팀이었고, 저는 이곳에서 시니어 GTM(Go-To-Market) 매니저로 일하게 되었습니다. 단지 35명의 인원으로 5천만 사용자, 그리고 연매출(ARR) 5천만 달러(약 650억 원)를 기록하는 놀라운 성장세였습니다. Gamma의 빠른 성장 뒤엔 다음과 같은 핵심 전략이 있었습니다. 기존 GTM Manager에서 이번에 Senior GTM Strategy Manager로 한 계단 올라섰습니다. 1. 사용자 중심 가격 전략 (Van Westendorp) 우리는 가격을 정할 때 절대 추측하지 않았습니다. Gamma는 Van Westendorp 방법론을 통해 사용자들이 "얼마를 지불할 준비가 되었는지" 정확하게 파악하고 그에 맞춰 가격을 책정했습니다. 덕분에 초기부터 탄탄한 수익 구조가 만들어졌고, 이후 2년 동안 한 번도 가격을 바꾸지 않아도 안정적 성장을 유지할 수 있었습니다. 가격은 고객에게 전하는 신호입니다. 정확한 가격 설정은 제품과 사용자 간 신뢰를 만듭니다. 2. AI 기반, 최소한의 인력으로 최대한의 성장 Gamma는 AI 기반 프레젠테이션 도구를 만듭니다. 제품 자체가 스스로 영업과 마케팅을 해줍니다. 우리의 Go-To-Market 전략은 간단했습니다. 사용자가 직접 제품의 가치를 느끼고, 스스로 제품을 추천하고, 새로운 사용자를 이끌어옵니다. 덕분에 35명의 직원으로도 5천만 명의 사용자를 관리할 수 있었습니다. 이러한 전략은 Notion에서 본 것과도 비슷했습니다. 사용자가 제품의 가치를 체험하게 하면, 그 사용자가 스스로 영업 사원이 됩니다. 3. 직원당 매출이라는 새로운 지표 Gamma에서 가장 중시하는 지표는 직원당 매출(revenue per employee)입니다. 단순히 회사의 크기, 직원의 수가 아닌, 각 직원이 실제로 회사에 기여하는 매출과 성장을 측정합니다. 우리가 채용할 때마다 던지는 질문은 항상 같습니다. "이 사람이 오면, 우리 팀 전체가 몇 배로 더 성장할 수 있을까?" Gamma는 직원을 단순히 추가하는 것이 아니라, 전체 역량을 곱셈(multiplier)으로 증폭시키는 사람만을 뽑았습니다. 레니 프로덕트레터 : Small-company employees are doing the best 4. 지속 가능한 흑자, 그리고 선택의 자유 Gamma는 총 2,300만 달러(약 300억 원)의 투자만 받고, 15개월 연속 흑자를 유지하고 있습니다. 덕분에 우리는 성장과 수익성 사이에서 타협하지 않습니다. 돈이 떨어질 걱정 없이, 정말로 제품과 사용자에게 가장 옳은 결정을 내릴 수 있습니다. 성장만을 좇는 회사가 아닌, 성장과 수익성을 모두 잡는 Gamma만의 전략입니다. 강력한 제품과 팀이 전부 입니다. 과거 대기업에서의 경험과 Notion의 글로벌 성장 전략을 Gamma에 성공적으로 적용하며, 저는 개인적으로도 더 큰 성장과 만족을 얻고 있습니다. 큰 조직, 많은 리소스가 있다고 반드시 더 크게 성장하는 건 아닙니다. 투자 많이 받는게 능사가 아닙니다. 투자금이 계속 필요한 상태라면 무언가 잘못되고 있다는 신호일 수 있습니다. 제 편협한 경험이지만 Notion과 Gamma, Anysphere 모두 오히려 투자자들이 투자를 하려고 해도 거절하거나 다음 라운드에서 벨류 측정을 다시하는 방식으로 진행했습니다. 뻔한 이야기 같지만, "사용자와 제품 간의 관계"를 명확히 하고, 이를 중심으로 지속적으로 개선하며, AI 같은 강력한 도구로 효율을 극대화하는 회사가 앞으로 더 큰 성장을 만들어 갈 것입니다. 2025년동안은 저는 대한민국에서 원격형태로 일을 합니다. GTM 전략에 대해 고민하고 있거나 해결방법에 대한 도움이 필요하시면 언제든 연락주세요. 예전에 SNS에 작성도 했지만 개인적으로 국내 스타트업/제품 들 중에 내수가 아닌 해외를 바라보면 가능성이 몇배는 증가할 가능성이 높다고 생각합니다.
• 생성일: 2025. 7. 12.

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